广告更像在不同的森林里打猎。步骤就必须拆解，而不是每个点都想到了，甚至不同的思维去左右其他思维。

第一步：定位猎物，你要什么用户，很多人会在这里思考我们卖的是什么，忘掉卖什么，只想我要什么人。

第二步：定位猎物闻到什么会有兴趣，这里基本就是心理学领域里，跟你在做的略相关但没那么相关，所以我们经常会发现灰产的广告跟最后的变现完全不是一个东西，例如某某社交软件，非要弄成同城交友的广告物料，不怕low，怕用户不过来闻闻，也就是这波人更理解心理学，客户脑子的决策路径从闻到什么有兴趣开始。这个部分主要靠A/B test来实现，也就是双盲测试来找到可放大的地方，因为理论上来说没人是天才，所有经验都是测出来的。

第三步：要发现猎物活动的踪迹来证明这片森林是你想要放饵的地方，资深m党擅长，也就是媒体选择，要投什么媒体，新人就看这个媒体上有没有同类的猎人在放饵，偷懒的技巧，天下投放一大抄，就看会抄不会抄。熟手基本就会从这个媒体上的消费者活动痕迹来判断有没有自己要的用户。痕迹包括宝妈网站上一定有宝妈活动，当年淘宝初创推几大城市的购物中心附近的所有公交车身广告，都是一个道理，不一定非要说线上就比线下更精准，无非是对消费者活动痕迹的分析。这个部分就是靠打猎的经验积累，深入了解自己的业务，用户，用户行为踪迹，看同类猎人在哪，合理使用dmp，不要被所谓dmp的标签化放大。

举个例子就是一个朋友做女性礼品产品，投放朋友圈广告，内容的目的又是为了裂变，结果选择的标签是女性，投完后说效果一般，我给他的意见就是女性礼品的用户是女性，但是送礼的是男性，投放的标签肯定是男性啊。文案也得是打动男性的。后来修改后效果提升不少。

第四步：m有了就看c，就是把前面测试出来的饵放出来，客户想不想点最重要，跟现在什么新媒体喊标题党没多大区别，卖小说的公号全标题党，先点了再说，点了至少证明是你要的人了，饵好不好吃再说。这个环节是花了投放钱之后第一层漏斗，也是损耗最高的一层，一般ctr也就在1%左右。其他的钱约等于白花，但是不买那么多就没法找出这1%，这就是营销现状，当然现在很多事按c结算的媒体，不会为m花太多，除了品宣需求，c的量还行，会发现所谓精准营销技术并不能把这个1%提升到多夸张的数，否则百度市值要比现在高无数倍，google可以统一地球。

这部分的损耗如何解决目前我知道的办法是黑科技的一些违法手段，就不举例了，什么流量劫持等等。总之m-c的办法需要的就是标题党的全套，先勾引上来在说。m-c就是意向用户筛选为目的，不用过分考察m的表现，m的表现影响我们的是媒体选择判断。

第五步：有了c就看a了，这部分是目前整个营销损耗现金损耗最大的，毕竟m-c的损耗是展示损耗，教育一般是效果类投放，买的都是click，所以c-a的损耗就是真金白银损耗了，目前c-a的率在教育上也挺可怜的，这个部分主要就是看点进来后遛店是不是遛得爽，也就是你的落地页里面的图文是不是清晰的放大了用户的咨询动机，常见的错误落地页就是自说自话，我们家有什么，提供什么，消费者心中就是“哦”，没下文了。这个部分有很多知识了，就不另外详解了。那么去看影响不咨询的因素有什么，这时候就真千奇百怪，包括点进来看了没看懂的，看到一半碰见外部事务打扰关了找不回来的，看了之后去切到别的地方找不回来的，甚至停电了等等，类似咱们终于找到个好森林摆好了陷阱，放好了饵，结果猎物正在靠近，森林着火了，其他动物惊扰了，天上下雨了，自己打了个喷嚏，等等都是打断了消费者被我们预设的思考路径的转移，也就是c-a的是“弱意向用户流失”。

再同类例子就是：你在一考察很久的大马路上开了个店，每天进来100人，跟你聊的就10个，还有90个走了，走的原因可能外面打架看热闹去了，转了一圈因为陈列问题没找到自己要的，被一个电话叫走了，等等。弱意向流失目前的解决方案一般也是黑灰方式，比如数据售卖，数据撞库，这种方式现在已经很少公司敢做了，毕竟买卖数据都违法，喝个茶不好。

另外有人在营销领域喊广告，必须得看看，揭揭黑幕，我刚才去看了楼上说的那个什么小云营销，也通过社会工程学找到了他们技术了解了下，面向c-a的弱意向流失问题应该有效，但是增效率多高，我没实测还不知道，不过根据目前c-a的转化率，在a上面提升4-5倍理论可行，毕竟因为分母与分子的差距大，有了切实办法还是比较容易。。原理讲起来就是“你的点击到了落地页，这过程转化到A的有损耗，然后他们通过与供应商合作，把c的弱意向用户给你再找回来作为可拉回访客。不过就问了下这个，忘了问价格，下周问问价格，毕竟这个方法也有点意思。

第六步：有了a就看s，a-s一般是客服，销售的责任，好像在教育上面与市场部无关，a-s一般就是什么短信转化，电话转化，微信转化，所以我们就每天被短信，电话，微信骚扰，这部分就是弱成交客户损耗，不过分母分子目前都不大，毕竟到A了都是强意向了，还聊飞了的可能其实步大。这个部分的增效作用实际来自于团队内部的转化率，也就是别把客户聊飞了就行，在教育领域我个人比较喜欢电话与微信结合转化，毕竟教育用短信拉新转化好像没毛用，当然谁测试过有好的玩法也可以跟帖交流。

电话能把客户的动机夯实但面临客户犹豫期问题，及每天的销售并发工作量问题，所以电话就是干短平快能决定的，立即掏钱，微信就是在客户有犹豫迹象的时候立即提出方便加微信给更详细的资料，或者弄到群转化等等，这样加上之后，通过朋友圈，通过点点赞等等，延续客户成交机会，解决弱成交客户损耗，俗称“润客户”，也有叫鱼塘理论，牧场理论的。

市场工作干到极致挺费脑的，所以前提是要热爱，接受市场推广的一切不完美，分析损耗因素，否则老提正面业绩的焦虑，是没办法的，再差的差生只要关注错题率下降就好，不用老焦虑如何考满分。同时要没有惯性，不拒绝学习，对一切立即看立即学立即了解，做市场一副老子最大的话，用自己会做的当成全部，基本是不适合的。